观潮者｜优瞳：为中国眼量眼定制，将舒适做到极致

作者 | 星海

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

过去几年，隐形眼镜市场迎来增长行情且市场空间巨大。

据国金证券2022年数据，国内近视率居高不下，但隐形眼镜渗透率仅为8%，而日本、韩国的隐形眼镜渗透率一度高达32%和37%。

且伴随低龄化新客群出现、新媒介渠道成为传播主力，市场对隐形眼镜的接受度也在不断提升，隐形眼镜领域释放出新的机遇点。

在这样的市场背景下，无论是需求挖掘、品类教育，还是产品的功能性提升，都将推动市场的进一步拓展。

7月11日，优瞳品牌主理人Jane Fong做客观潮新消费（ID：TideSight）直播间，以“看向舒适”为引，共同探讨国潮隐形眼镜品牌新变局。

隐形眼镜赛道需要中国品牌

观潮新消费：目前国内隐形眼镜市场发展到了什么阶段?

Jane Fong：目前国内隐形眼镜市场还处于早期阶段，渗透率不到8%，与欧美和日韩市场仍有较大差距。但近两年国内隐形眼镜市场已经进入增长阶段，我们认为，未来五到十年，隐形眼镜市场仍有很大的机会周期。

首先，美瞳具有美妆属性，市面上出现了许多非近视人群也可以使用的新品。美瞳的普及也大大带动了“孖生仔”——隐形眼镜的市场。

其次，年轻人通过新的媒介环境，了解到更多隐形眼镜相关的知识，消除了他们佩戴隐形眼镜的障碍和疑虑，给隐形眼镜带来新客群的增长。

同时，随着人们健康用眼意识的提升，以日抛为主的短周期隐形眼镜产品销量提升，因此带来更高的消费频次和人均消费力。

此外，功能型隐形眼镜的出现，比如防蓝光产品，也将吸引更多的消费人群。

观潮新消费：如何客观评价目前隐形眼镜行业的规范性？

Jane Fong：一定程度来说，行业规范由供需关系驱动而来，市场规模越大，越会催生行业规范。当前隐形眼镜市场的规模还不是特别大，导致整个市场规范的成熟度进展缓慢，进而影响市场对隐形眼镜行业的认知。

中国市场的行业规范需要靠一批深耕于中国市场的品牌去完善。

合作模式和市场的倾斜度会影响市场的专注性和投入性。过去的很多品牌，比如四大品牌（强生、博士伦、库博及爱尔康）是海外的品牌，主流市场不在大陆，国内合作方都是品牌的代理方。而拉动行业规范往往需要投入大量的精力，疏通各方资源。如果品牌企业没有把中国作为核心市场，很难建立行业规范。

优瞳，作为专研中国眼且在日抛领域占据头部的隐形眼镜新锐品牌，我们有义务和动力在市场上做足够的投入，拉动市场对规范的重视。

观潮新消费：和国外相比，中国隐形眼镜的行业标准差在哪里？

Jane Fong：我们对比了中国人和欧美人对隐形眼镜的需求，从眼球构造、所处的环境反推适合中国人的隐形眼镜。

中国人与欧美人相比，隐形眼镜的最大的不同点是基弧，这是隐形眼镜最基础的标准参数。

其次，由于我们国家幅员辽阔，需要考虑隐形眼镜的含水量和所处环境的湿度。

同时，国人压力较大，会影响眼压，因此眼压也是国内消费者佩戴隐形眼镜的重要考量因素。

从行业标准来看，国标和国际标准的差异主要在基础参数，比如产品参数、材质质检、供应链维度、生产链条。

然而想要制造出适合中国人的隐形眼镜，单靠这些基础标准的建立还远远不够，品牌企业还需要洞察消费者眼部状况等各方面需求，最终才能生产出不仅适合国标，而且真正适合国人的隐形眼镜。

量眼定制，看向舒适

观潮新消费：优瞳隐形眼镜产品有何特殊之处？

Jane Fong：优瞳产品的出发点就是舒适感。

无论是隐形眼镜的品类新客，还是复购客群，都会将舒适度视为最重要的购买参数。但舒适度因人而异、因时而异，因为隐形眼镜涉及到入眼的眼感，比如早上配戴隐形眼镜的时候，比较舒适，但是到了晚上，由于眼压升高，可能出现磨眼或者滑片的情况。

要想满足使用者极致舒适度的需求，需要从眼部状况和眼部环境给使用者提出佩戴隐形眼镜的建议。

我们把中国使用者的眼睛划分成“中国八大眼”，并推出了量眼定制的产品体系。

根据不同眼部状况分为敏感眼、易干眼等，根据不同用眼环境分为初戴眼，长时佩戴眼等。

然后，我们针对初戴眼推出55%含水的产品，在水润度、柔软性、透氧性等方面更适合新手佩戴。

针对易干眼，我们推出38%含水产品。这部分用户眼部水分较少，如果使用含水量过高的隐形眼镜，反而会出现倒吸眼部水分的情况，会加重眼部干涩。低含水量的产品可以帮助使用者维持眼睛的水分平衡，让眼睛保持舒适。

针对经常看电子屏幕的人群，我们也推出了防蓝光的产品，并出具专利证书和实验数据佐证，帮助用户阻挡蓝光，缓解视觉疲劳。

而在抛型方面，日抛相较其他长周期而言，舒适度相对更高，优瞳自成立以来，在产品结构上以日抛为主，且着力推动用户日抛升级的科普教育，构建“日抛第一”的用户心智。

观潮新消费：影响隐形眼镜舒适度的参数有哪些？

Jane Fong：除开抛型本身的差异之外，影响隐形眼镜舒适度的参数有4个。

其一，厚度。非常薄的隐形眼镜，入眼宛若无物，而对于比较敏感的眼睛，如果隐形眼镜比较厚，可能会产生磨眼感。

其二，含水量。含水量并不是越高越好。不同的眼睛所适配的含水量需求不同。

其三，透氧量。高透氧的产品可以帮助用户减少眼睛的憋闷感。我们可以把隐形眼镜想象成纱窗，透氧量好的产品，纱窗的孔洞越大，透氧低的产品，眼睛更容易产生憋闷感和红血丝。

其四，材质。过往隐形眼镜的材质大部分是以水凝胶为主，如今，新一代的材质硅水凝胶已经出现在大众视野。水凝胶隐形眼镜的透氧度约为80DK/t，而硅水凝胶的透氧度可高达180DK/t，佩戴时间超过8小时的上班族，更适合选择高透氧性的硅水凝胶产品。

观潮新消费：今天的隐形眼镜市场发生了哪些变化？

Jane Fong：从整个市场来看，我们主要从人群、产品、渠道、供应链来评估市场的变化。

第一，消费人群。隐形眼镜的新客群呈现低龄化的趋势。从前，大部分消费者工作后才开始佩戴隐形眼镜；现在，大部分消费者从大学开始戴隐形眼镜，而接近20%的消费者从初中、高中就开始佩戴隐形眼镜。

由于隐形眼镜的复购率高，粘性强，低龄化的年轻客群出现，给新兴品牌带来了新的人群增量。

第二，产品。材质方面，现在市面上的隐形眼镜产品主要分为传统的水凝胶镜片和硅水凝胶镜片。后者是一种新型材料，其透氧率为传统水凝胶镜片的3-6倍。

在抛型方面，以前，更多消费者选择月抛、半年抛为主的中长抛型；现在，大家更愿意选择健康、卫生的日抛。

目前，天猫的销售数据显示，日抛的销售占比超过40%，并且保持两位数的增速增长。

优瞳敏锐捕捉到这一市场机会，在产品结构上向日抛倾斜，锚定日抛，在天猫隐形眼镜热销榜上占据日抛第一的位置，推动用户抛型升级，推广硅水凝胶材质普及，以初零感、初光感、初爽感、初氧感日抛等核心单品推动用户从长抛期向日抛更替。

此外，还有产品功能性的提升。根据用户所处生活环境，和对隐形眼镜功能的需求，我们推出相匹配的隐形眼镜产品。比如，经常使用屏幕的用户，需要防蓝光的隐形眼镜，户外工作较多的用户则更倾向于购买防紫外线的产品。

第三，渠道。隐形眼镜的销售渠道正在从过去以线下为主逐渐往线上迁移，线上渠道又从过去以天猫、京东为主的货架电商，开始向抖音、小红书、新媒体电商等内容电商以及以拼多多为主的下沉市场电商迁移。

在线下渠道时代，消费者需要验光、试戴。但现在渠道迁移后，很多用户会在线下完成第一次试戴，后续的复购、新品更迭则会在线上完成。一些偏低度数的用户则不需要在线下做验光、试戴，而是会直接线上购买。

第四，供应链。隐形眼镜的供应链开始逐步从海外向大陆市场迁移。过去，隐形眼镜的主流供应链以欧美为主，后来逐渐转移到中国台湾，如今国内也开始出现产品品质非常好的供应链。

新变量，新机遇

观潮新消费：优瞳选择在隐形眼镜深耕，并进行细分拓品的逻辑是什么？

Jane Fong：首先，优瞳在隐形眼镜市场的供应链、产品研发、市场等方面做了很多沉淀。

其次，基于前述我们对人群、渠道、产品、供应链等环节的分析，新的市场变量和机会点正在出现，我们评估今天是进入隐形眼镜市场，且推动日抛升级、打造细分需求的好时机。而当前业务的增长情况也可以侧面佐证这个判断的正确性。

此外，从愿景来看，未来我们希望以中国眼健康企业的身份，服务更多人的眼健康需求。包括关注隐形眼镜白片市场以及更多和眼健康相关的产业、周边和产品，并搭建多产品的体系。

观潮新消费：在与同业其他品牌竞争的过程中，优瞳拥有哪些优势？

Jane Fong：新锐品牌的优势在于更理解市场和年轻用户，而传统隐形眼镜四大品牌的优势则在于有很深的线下根基和多年积累的品牌认知。

相较于传统品牌，优瞳更懂中国人眼部健康的需求，并将中国本土用户的眼部需求洞察划分成中国八大眼，并推出量眼定制的产品体系。

和同赛道新锐品牌相比，优瞳则更加专业。优瞳深耕隐形眼镜行业，在供应链、研发和市场洞察方面都有成熟的经验。

观潮新消费：消费者选择“白牌”的心态是否会影响品牌企业的发展走向？

Jane Fong：消费者选择白牌，体现出消费者对于价格的看重，但这不意味着商家要去单纯追求低价，而是需要提升性价比。

因为隐形眼镜是入眼的产品，使用没有保障的白牌，可能会对眼睛带来不可逆的损伤。

而对于优瞳或其他想进入隐形眼镜市场的品牌来说，最重要的是不断打造自己品牌的专业度，并提升用户对品牌的信任度。在这个基础上，再去做性价比、用户沟通和渠道流量的玩法。

观潮新消费：品牌在拓新时，遇到最大的阻碍是什么？

Jane Fong：品类新客选择隐形眼镜的阻碍有三种。

首先，新用户最大的困扰是不会配戴隐形眼镜。新用户通常选择在线下门店或朋友帮助下完成试戴，自己很难独自完成佩戴和摘落隐形眼镜的过程。

其次，新用户不了解佩戴隐形眼镜的安全性。受到舆论的影响，有些用户担心隐形眼镜会伤害眼角膜。但我本人配戴了10年隐形眼镜，眼部状态依然非常良好。

此外，还有成本问题。一副框架眼镜可以使用很多年，而隐形眼镜需要定期更换，会增加额外成本。

一旦能够克服这三种阻碍，隐形眼镜的新客就会成为长久用户。

相比于框架眼镜，佩戴隐形眼镜更干净、清爽，不会遮挡颜值；同时方便运动、吃东西，还能避免眼镜起雾等状况。

拓展品类新客的策略之一是场景化。大多数人会在重要的时刻通过隐形眼镜来提升个人形象，比如拍毕业照、参加婚礼、艺考、上台演出、面试等时刻。因此，场景化营销是非常重要的策略。

此外，优瞳推动日抛成为用户更具性价比的选择，囤货装引领日抛进入百元时代，大大降低了用户在选购时的成本顾虑。

观潮新消费：您对优瞳的未来发展制定了哪些目标和规划？

Jane Fong：首先，在品牌方面，优瞳的基本理念是专研中国眼健康，我们从产品理念、日抛升级为主的消费者教育，到渠道合作、供应商合作、产品研发，都贯彻落实这一理念。

顶尖的品牌往往是由多样化的需求倒逼出来的。中国是全球最大的近视需求市场，也是最丰富的眼健康需求市场，只要能基于消费者需求不断锐化洞察，深耕产品，就有机会塑造中国最大、乃至世界最大的眼健康品牌之一。

其次，渠道方面。新消费品牌的发展节奏比较重要，有时候发展太快，基建没有及时跟进，可能会造成断档。

今年我们开始尝试和线下渠道合作，逐渐增加线下渠道的分销和渗透率。

此外，在供应链方面，优瞳和国内外头部的供应链都有非常紧密的合作。我们会基于对中国眼健康市场的洞察，持续进行产品迭代和开发，打造产品和品牌专业度，以此提升消费者信任度。

我们相信，未来中国隐形眼镜市场会有很大的增长，期待优瞳和中国本土品牌一起完善行业规范，开发出更优秀的产品。