银食李丽宏：预制菜何以“下沉”？

为贯彻落实党的二十大精神，推进实施扩大内需战略，深化供给侧结构性改革，推动行业高端化、智能化、绿色化发展，工业和信息化部联合重庆市人民政府于2023年5月5日至7日共同举办消费品工业“三品”战略峰会。

作为消费品工业“三品”战略峰会的主题活动之一，中国西部预制菜之都产融共创研讨会于5月5日下午在重庆悦来国际会议中心举行。研讨会由重庆市经济和信息化委员会、重庆市梁平区人民政府主办，邀请专业投资机构弘章投资，以及银食、小牛凯西、珍味小梅园、赛迪研究院、顺丰集团、怡亚通供应链等各具特色的预制菜产业链上下游优秀企业同台论道。

会上，银食品牌创始人李丽宏发表了《中式预制菜：行业上升，市场下沉》主题演讲，他表示，下沉市场消费具有习惯常在家做饭吃饭、家庭成员多、下沉区域外卖不发达等特征，基于此，C端预制菜应聚焦家庭比较难完成的菜品、在家操作简单便捷的产品以及比自己做单份成本低的产品之上，帮消费者实现“在家做大厨菜”的目标。

以下为演讲实录，经观潮新消费（ID：TideSight）编辑整理：

感谢主办方的邀请。在开始演讲前我先讲一下银食早期的发展历程，银食做的是连锁店，对准的是下沉市场。

2018年3月，我们做了银食商城APP，商业模式是B2B，针对的是中小餐饮饭店的食材采购，2018年我们实现了6000多万元的营收，2019年营收达到2.7亿元，但是2020年疫情开始，线下餐饮都处于停摆状态，致使业绩受损，于是我们开始思考转型。这是银食的第一阶段。

第二阶段，我们从B端转向了C端，做社区团购业务，在做C端家庭社群探索时我们发现，家庭的预制菜采购量在逐步增加。

所以到2020年12月，银食开始转型做预制菜，在石家庄开了一家工厂用来开发菜品，最初做的预制菜其实就是净菜+调味包，比如鱼香肉丝，一天的销售量能达到2万份，之后又陆续开发了酸菜鱼、水煮鱼等10多个单品。

到2021年3月，银食的预制菜从一天销量超2万份降到了一天10个单品销量不超过100份，这不禁让我们思考，为什么这种已经被家庭接受过的大单品，如今的动销数据却开始直线下降。

于是我们做了许多调查，最后发现两个问题，第一个问题是我们的产品被许多会做饭的人买到了，他们打开包装发现，这个菜品不过是青椒丝、卤肉丝加点调料包，自己就能做出来，所以他们不再复购。

第二个问题是，每个人炒菜的手法不一样，火候大小、时间长短都会影响菜品口感，太难吃了也不足以激发消费者的购买欲。

在经过深度思考后，我们开始真正地思考预制菜到底是什么，对C端来说，预制菜要能让一家人其乐融融地享受生活。

那预制菜的消费者在哪？

其实在下沉市场，预制菜消费群体其实就是常在家吃饭的群体。如果我们在重庆找一栋写字楼，为这栋写字楼里的白领们提供冻品+调味品，他们是无法在办公室完成烹饪的。

但下沉市场的人习惯回家吃饭，而且家庭里的成年人更多，一家三代人可能都住在一起。50、60后可能对饮食要求简单，但年轻人对菜品要求更丰富，但外卖市场并不发达，天天去饭店吃饭又不现实。

于是从2021年6月，我们开始做专攻下沉市场的连锁预制菜品牌。

针对C端的预制菜产品需要具备哪些特点？首先是家庭比较难完成的菜品，比如我们开发了烤鱼、番茄、牛腩、剁椒鱼头、狮子头等各类产品，这些菜品加工费劲，在饭店里吃价格比较高，因此我们将其制作成预制菜，来提高消费者的生活品质，同时降低饮食成本。

其次是在家操作简单的菜品以及比自己做客单件还要低的菜品。以我们的酸菜鱼为例，售价是18元/份，如果在家单独买鱼和酸菜，需要22元才能完成。再比如我们的番茄牛腩，里面有400g的牛腩和1kg的番茄料包，既可以做番茄牛腩又可以做番茄牛腩火锅。

从2020年6月至今我们还没有开过直营店，也有很多机构问我们为什么不做直营店。我们想做的是平台型的预制菜公司，我们的愿景是帮助3万多家家庭开店创业，帮助更多的门店服务于C端客户。

对于预制菜的未来，我个人觉得有8个字：无处不在，无人不买。洗衣机在刚进入日常生活时，大家也会犹豫会不会把衣服洗坏，能不能洗得干净，但今天洗衣机早已走入千家万户。

就渠道来说，我认为门店连锁非常重要，吃饭这件事一定是及时消费，因此预制菜走入家庭最好的入口是社区门店或者菜市场门店。就我们银食而言，我们希望做行业的上下游合作方，为家庭美好生活共同助推预制菜行业发展。