千亿长护市场即将爆发，长护服务迎来“九万里”时刻

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。

随着长护险试点城市的进一步铺开以及长护险制度有望于2025年实现全面落地，长护服务提供商正迎来腾飞的“九万里”时刻。

显然，风光留给有准备的人。

在长护险制度快速落地的今天，长护服务提供商究竟需要何种能力才能更好地开拓市场？我们采访到了在北方长护服务市场独占鳌头、并于今年3月完成了近亿元A轮融资的小橙集团，试图从中获得答案。

失能半失能人口将超7000万，千亿长护服务市场即将腾飞

失能半失能长者居家养老面临的问题无疑是严峻的。

一方面，当前丧失生活自理能力的老龄人员仍在快速增加。中国老龄科学研究中心发布的《中国老龄产业发展报告（2021-2022）》指出，截至2022年末，我国60岁及以上老年人达到2.8亿，其中失能、半失能老人大约4400万。而此前北京大学一项人口学研究更是指出，到2030年，我国失能老人规模将超过7700万，失能老人将经历7.44年的失能期。

另一方面，失能半失能家庭面临长期居家照护的难题。当前，我国奉行“9073”养老模式，约90%的长者采用居家养老模式。而随着我国社会经济发展，家庭结构日趋小型化，由子女负担居家照护变得不太切合实际。居家照护面临负担过重等诸多问题。

降低失能半失能家庭长期照护的负担被提上了议程。

2016年，人社部出台《关于开展长期护理保险制度试点的指导意见》，在上海、苏州等15个城市开启长护险制度试点，为失能/半失能老人提供长期护理服务保障。而目前，长护险试点城市已经超过80个。根据今年9月国家医保局对外披露的数据，“截至2023年6月底，长期护理保险制度参保人数达到1.7亿，累计超200万人享受待遇，累计支出基金约650亿元”、“切实减轻了失能人员家庭经济和事务负担。年人均减负约1.4万元。”

与此同时，随着长护险试点城市范围的进一步扩大，长护服务市场及服务力量也在进一步发展壮大。国家医保局指出，一方面，试点地区长期护理保险定点服务机构达到7600多家，是试点初期（2017年）的5倍；另一方面，试点地区定点服务机构护理人员数达33万人，是试点初期（2017年）的近10倍。

面对日益严峻的形势，此前国家医保局《关于扩大长期护理保险制度试点的指导意见》（征求意见稿）指出，要推动建立健全满足群众多元需求的多层次长期护理保障制度，力争在“十四五”期间（即2021-2025年），基本形成适应经济发展水平和老龄化发展趋势的长期护理保险制度政策框架。这也意味着长护险制度有望迎来全面落地。

可以想见，这是一个服务规模可超千亿的市场。

长护服务落地困难重重，产品+服务模式成破局突破口

千亿级的长护服务市场，意味着机遇；但在这个市场中也面临一些挑战。

最大的挑战无疑来自于长者服务需求的多样化。失能半失能人群受限于身体状况，本身需求各有不同。不同的身体状况、不同的年龄阶段、认知等，往往也带来需求的多样化。而单纯提供照护产品设备的公司或单纯提供照护服务的公司难以满足长者对服务的需求。

“‘产品+服务’融合模式才是解决这一问题的创新途径。”2017年诞生并逐步发展成为数字智能医护平台的小橙集团，在采访中指出道。基于这一理念，小橙集团通过贯彻“产品+服务”模式，实现了自身的快速拓展：目前，小橙集团已经在全国布局覆盖12个省份、26个城市的服务网络，其服务的家庭数量已经接近4万家，成为北方最大的国内居家养老康复服务机构之一。

那么，小橙集团是如何实现对多样化长护照护服务需求的满足的、是如何实现“产品+服务”的融合的？

其一，是基于养老照护提供全场景的照护产品设备，满足长护家庭对“硬件”配置提升的需求，并以此为基础建立纽带，满足后续长者服务需求。

随着长护险渐次启动“提点扩面加内容”，享受待遇人群从城市职工重度失能开始，逐步加入中度失能、城乡居民、辅具租赁等。小橙集团也考虑到用户阶段性需求的不同，通过辅具租赁形式解决高产品单价与使用需求间的矛盾。目前，小橙集团相继中标了包括天津、四川、江苏等多地多个辅具租赁项目。为了解决辅具租赁场景下的实际问题，小橙集团也在多个城市陆续构建了多个洗消中心及41个辅具租赁服务门店，实现需求评估、设备配置、设备回收洗消等服务。

能够做到这些与小橙集团的基因有关。与大多数切入长护照护服务的企业不同，小橙集团自诞生起便以护理床、康复辅具等产品切入到了老龄/康复服务市场，有着优秀的产品研发生产能力及供应链整合能力。其适老产品涵盖长者所需的方方面面，包括诸如护理机器人、毫米波体征监测仪、康复辅具、护理用品、特医食品等，也即意味着其可以充分满足长者居家照护全场景下的“硬件”需求。

以适老化改造来看，在居家场景中，往往存在大量安全隐患，因退行性疾病影响，长者摔倒事件时有发生，而无法及时送诊就医往往酿成严重后果。小橙集团基于自身产品，通过对长者需求及居家场景的评估，实现着适老化环境的配置与改造。例如通过毫米波健康监测仪产品的配置，实现长者生命体征实时监测，如呼吸率、心率、行动状态等信息，它也为小橙集团后续照护服务提供了一个切入口。

其二，通过专业团队及时地、高质量地满足长者照护服务需求，并以此为切口为后续产品设备使用提供铺垫。

位居北方长护服务厂商前列，是对小橙集团长护服务的肯定。这也与小橙集团具备一支多达数千人的专业护理团队有关。为了保障服务提供的质量，小橙集团通过与学会合作“入户养老服务规范”引领并制定着行业标准；并通过规范化的培训、考核体系进行着人员的培养；此外，其也基于SOP流程化管理实现着服务质量的管控等等。

长护服务拉进了供需双方关系，它也使得小橙集团可以快速掌握长者及其子女在长期照护产品方面的需求，为其后续产品的推广打下了基础，可快速推进其适老化改造及辅具租赁产品业务的拓展。

而基于“产品+服务”融合的创新模式，为小橙集团带来了产品与服务的相互促进与复购。这一创新模式也使得小橙集团营收快速增长。在2022年，小橙集团突破2亿营收大关。据小橙集团透露，预期2023年其营收将再创新高。

值得一提的是，在对失能半失能长者提供照护服务的过程中，也为小橙集团快速积淀了专业能力，这也使得其面对一般长者居家养老照护时游刃有余。目前，小橙集团已经形成居家医护服务、智能养老用品销售、辅具租赁业务及适老化改造业务在内的数字化家庭养老整体解决方案，这也允许其在提供包括长护照护服务等养老市场中快速拓展市场。

数字化复刻服务能力，解决服务规模化供给难题

在千亿级长护服务市场中，长护服务提供商不单需要满足个体服务的多元化需求，更需要的是具备规模化服务提供的能力。

而这又离不开数字化能力的构建。

小橙集团也在通过数字化能力构建，规模化复刻自身的服务能力。

其一，是对内数字化赋能提升管理能力及服务响应效率。小橙集团当前采用的数字化系统，是基于业务发展而打造的。伴随其家床产品出售、长护服务提供、辅具租赁、适老化改造以及客户管理等，小橙集团陆续打造了9个子系统用以覆盖各个业务板块内容。并且它仍在根据需求变化，实时动态调整，增添系统功能。此外，为了更好地提升服务响应效率，小橙集团也在采用专用设备实现动态实时管理。而这也保障了其在12个省份、26个城市的快速开拓，并为其快速筹备开拓其他市场实现大面积扩张做好了准备。

其二，是对外数字化赋能提升服务能力边界。养老领域需要快速在服务场景中打磨技术、迭代产品。小橙集团基于深耕的北方市场，在落地过程中也在积极通过数字化手段实现服务能力提升。诸如，基于居家养老监控服务平台提供高价值、主动式用户照护管理，当长者意外发生时，主动进行问询；基于小橙电商的打造，发挥线上线下融合的优势，充分覆盖长者的产品需求；基于数字化培训平台，实现标准化服务的对外输出。并基于线上工单确认及回访等，进一步保障服务质量的稳定输出以及提升对个性化需求的关注；为了更好地同步长护服务的服务实况，小橙集团也在积极推进数据的互联互通，通过数据融通交互，推进医保、保司及服务机构信息系统一体化。

“规模化的优质服务供给能力仅仅只是一个开始。”对小橙集团以及有志于从事养老领域的企业来说，要实现长护照护及相关养老服务的优质供给，还需要多元化养老生态的构建。比如，针对慢病老人，在“医+养”方面，提供恰当的慢病监测管理以及医疗服务；“药”方面，通过庞大的服务团队与生态合作伙伴深度合作，实现用药记录及配送到家服务等；“险”方面，通过商业护理保险，更好地满足长者个性化需求等等。

显然，小橙集团在服务长者的过程中，与长者及其所在家庭建立起了充分的信任纽带。作为用户触达及服务提供方，险司等生态链条上的各个合作方也可以基于小橙集团的数字化生态平台实现更好地业务赋能，促进整个生态的健康发展。 

而随着家庭养老床位建设项目开展、数字化社区养老服务中心建设、医院护理服务的加入，小橙集团也在快速实现自身发展。

据悉，目前小橙集团正在开启新一轮融资，加速全国性服务网络的搭建，并进一步营造独具特色的小橙养老产业生态，整合资源，更好地让用户享受多样化的服务。 

“我们相信，随着小橙集团发展，我们有信心为长者带来更为优质的产品、服务及解决方案。更好地解决当前老龄化时代所面临的居家照护全面需求。”小橙集团负责人如是说道。