锅圈刘一川：锅圈的未来是成为餐饮界的“乐高”

2023年11月29日-12月1日，“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会在杭州良渚洲际酒店成功举行。大会由中国品牌建设促进会指导，杭州市余杭区人民政府主办，杭州良渚新城管理委员会、中国国家品牌网、观潮新消费承办，盛邀专家学者、企业家、投资人、产业服务商等百位嘉宾共创科技国潮。

在“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会《中华文化，一饮一食皆风味》专场论坛上，锅圈食品品牌总经理刘一川发表了《从万店到无限，新常态下的食品产业思考》主题演讲，他提到，锅圈的定位是成为一个在家吃饭方案的提供商，而不是单单只是给大家卖火锅食材的品牌。“这个过程可以理解成食品中的乐高，将成品菜拆解成‘零件’和方案，给大家提供更多的组合。”

以下为演讲实录，经观潮新消费（ID：TideSight）编辑整理：

首先和大家汇报一下，过去2个月当中，锅圈完成了的两个里程碑：第一个是现在门店数量已经突破了1万家，并且覆盖了中国内地31个省、自治区和直辖市；第二是在11月2日正式在港交所挂牌上市。在过去的六年里，我们的slogan也发生了变化，从最初的“在家吃火锅就找锅圈”调整为“在家吃饭就找锅圈”，所以我们称自己为回家吃饭第一股。

过去半年多，我们也听到了很多舆论的说法，认为过去几年我们的快速发展是得益于三年疫情。事实上我们这家公司成立于2015年，最早的名字是叫“锅圈供应链”，因为核心的几位创业者是餐饮行业的老兵，他们在河南做了很多年的连锁餐饮，主要是想解决一些供应链端的问题，所以成立了这家公司。

但是从2016年开始，我们就发现在家吃饭是飞速发展的市场。从2016年的1.6万亿到2025年的6.5万亿，所以这个市场本身就存在，只是过去很多人没注意到。因为过去几年一些比较特殊的原因，让我们重新开始重视这件事。

过去这几年发展比较快是因为人货场的变化。

人的变化就是一人食场景的崛起，单身打工者的比例很大，两口之家或者是三口之家中两个人在工作的比例也非常大，他们已经不再像父母那个时代有一个人主要在家里做饭。

因为人群的变化，导致了人的需求变化，食材的方便化、正餐的简化、健康化和质价比已经受到了新时代消费者的关注。

还有场景的变化，社会餐饮转向社区餐饮，由于过去大环境的变化，我们的主要市场是在三到五线城市，我们发现这是很大的市场。

过去大家更加关注一线和二线的市场，但下沉市场非常广阔。吃得很贵的只是一部分人群，由于过去几年的变化，下沉市场的崛起也让分层更加明显。

说说过去几年我们做了哪些事情。

首先是定位，我们可以取得阶段性成就，最主要的原因之一就是找准了定位。我们发起了一场厨房效率的革命，希望消费者可以在5分钟之内完成做饭这件事，让大家多一些时间和家人、朋友享用食物，而不是把大量的时间都花在买菜、洗菜、做饭的过程中。

具体而言，我们做了一件事，就是把食材食品化，把餐饮零售化，我们认为这样的形态满足了市场的需求和变化，所以我们可以取得一定的成绩也是顺势而为的结果。

其次，发展节奏。做餐饮行特别是连锁餐饮的朋友对这件事比较熟悉，这里就不过多地赘述了。

锅圈的四个核心能力是供应链、渠道、数字化和品牌。我们通过四个方面，整体地构成了锅圈的竞争壁垒。今天由于时间的原因，主要向大家介绍一下供应链和渠道方面。

供应链最重要的是产品的标准化。我们现在产品标准化的程度已经超过了70%，标准化就是工业化，工业化就是品质的稳定化。当我们能为消费者提供稳定的价位和品质，他们就能持续不断地复购。这种稳定的复购，赋予了我们跨区域发展的重要保证。

另一方面，我们把握住了供应链和渠道二者发展的节奏。当供应链和渠道能够以一种统一的步调协调起来，就成了一个正向的循环，当我们不断拓展更多门店，就意味着我们对上游而言有更大的采购规模，更大的采购规模就意味着有更强的议价能力，对品牌方来讲成本就在下降。还有就是品质的问题。这个阶段也会反推我们的供应链网络不断完善，供应链的效率也会不断提升。提升以后，传导到消费者端，消费者能以相对更低的价格获得品质稳定的产品。同时，我们的供应链也能够把产品送到更远的地方，支撑我们开出更多的店，这样就形成了正向的增长飞轮。

C2F的供应链体系其实是双向的过程。B端是企业客户，C端是消费者，产业资本是指我们自己的产业资本，我们和资方一起组成了整个产业资本。我们的自己孵化了冷链物流，最终产品给到消费者端。说得简单一点，就是没有中间商赚差价。另一个方向，锅圈的门店和我们的品牌又成为B端和C端反馈的收集站和中转站，让我们能够根据消费者端的信息更好地反馈给工厂和供应链体系，去做产品和服务的改善。

从效果来看，我们认为这种模式可以提高产品的周转率和毛利率，因为工厂产品可以直接触达消费者，对品牌来说也省掉了大量的中转支出。

我们比较得意的是单品单厂策略，这是锅圈的特色。我们知道很多食品工厂会生产很多不同的产品，比如一家肉制品厂会同时生产肉卷、肉丸、香肠，我们选择供应商的时候，通常会选择工厂最核心的产品进行合作，我们有710多个SKU，对应600多家工厂，基本上是只合作核心单品。

因为最核心的产品一定是经受了市场的考验，是销量最好、质量最稳定，也是工厂销售最多、品质最可靠的，有可靠的原材料供应，也可以保证上游的供应链安全。而且因为这个产品的产量大，工厂有上游集采优势，加上我们的需求，集采的优势会进一步扩大，对我们来说采购成本会进一步下降。

接下来来看一个例子。逮虾记是单品单厂模式中非常典型的案例，这个品牌是我们参与孵化的，它主要为我们提供虾滑产品。这家企业位于广西北海，当地的虾滑产量大概占了全国产量的60%。

逮虾记承包以及合作的虾塘距离工厂最近只有5公里，意味着青虾从捕捞到工厂可以在2个小时内完成。生产好的虾滑，如果运送到邻省，只需要24小时，如果算最远的距离，大概72个小时内就可以运到东北的市场。

逮虾记是2021年10月份建成投产，目前已经是国内最大的虾滑产品的供应商，也是虾滑国标的制定者。

这家公司可以在这么短的时间内迅速崛起，有一个很重要的原因是锅圈提供了大量的食品需求，让他们在食材原产地掌握了议价权，他们可以提前好几个月锁定虾农的产量，我们也通过逮虾记获得了低价、稳定、高品质的虾滑，对双方来讲都是双赢的结果。

最后说说我们的万店到无限。

其实，我们对自己的定位是成为一个在家吃饭方案的提供商，而不是单单只是给大家卖火锅食材的品牌。这个过程可以理解成食品中的乐高，企业生产“积木”以及各种图纸，同时网上的大神也会提供无穷多的零件组合方案。

我们也是在做类似的事情，希望将成品菜拆解成“零件”和方案，给大家提供更多的组合。

就预制菜这个市场而言，我们认为食品有过度加工，对家庭来说最重要的“烟火气”在预制菜中没有很好的解决，我们希望通过自身的努力解决这个问题。

最后，我们对于未来的期望是通过锅圈超万家的线下门店和线上的小程序，最终到全球为中国消费者收集好吃不贵的食材，成为自己做饭、社会餐饮、外卖之外的第四种餐饮方式。最终形成一句话，我们希望做到的是“在家吃饭就找锅圈”。

以上就是我今天的分享。谢谢大家！