品牌出海｜大鱼智行车李威：瞄准细分赛道，宽门未必好走，窄门未必狭小

2023年11月29日-12月1日，“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会在杭州良渚洲际酒店成功举行。大会由中国品牌建设促进会指导，杭州市余杭区人民政府主办，杭州良渚新城管理委员会、中国国家品牌网、观潮新消费承办，盛邀专家学者、企业家、投资人、产业服务商等百位嘉宾共创科技国潮。

在“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会《品牌出海，国潮消费全球化》专场论坛上，大鱼智行车创始人、董事长李威发表了《战略聚焦，科技破局：做细分王者》主题演讲，他表示：“今后烧钱的创业公司很难有未来。聚焦细分市场的同时，要调低对未来的折现率，坚持长期主义发展。”

以下为演讲实录，经观潮新消费（ID：TideSight）编辑整理：

大家好，我是大鱼的创始人李威，今天和大家聊一聊我们是如何创业以及如何走上出海赛道的。我23岁创立了这家企业，到今年为止也有十年的历程了，今天的演讲也算是对我们过往的一种梳理和总结。

简单向大家普及一下智能电动车。E-Bike是一个非常细分的品类，和国内两轮电动车是完全不一样的。它的需求主要是来自发达国家，也就是欧美市场，现在我们所做的产品主要是提供欧美市场日常的通勤，包括休闲、出行、户外等，和国内的出行相关产品的形态有着很大的差异。

其实E-Bike是2015年-2016年随着锂电池的发展而诞生的。锂电池的密度越来越大、体积越来越小，方便隐藏于自行车的横梁包括坐管当中，有着明显的隐秘性，符合整个欧洲人、美国人大家对产品的需求。大鱼是从个人出行产业自行车赛道切换到出行赛道，我们是E-Bike最早的玩家。2017年我们卖了1.6万台，2020年我们是全球首家突破10万台的E-Bike企业。

我们这家企业是从短途出行行业切入，这是非常细分的赛道。现在留给年轻人包括新一代即将创业或者准备创业的人的机会相对比较少了，对我们来说，还是有一些可以观察到的。创业确实是非常复杂的一种社会学的组织方式，但是我们还是可以总结一些方法论，就是我们如何在细分市场上找到机会。做数据的都知道，做Google、做ISV、做投放，都有一个词，我们可能要寻找一下针对我们的产品和产业的核心关键词，就是做这个行业投放的流量词有哪些。

大的行业关键词或者是产品的竞争都非常白热化，现在就是非常“卷”。适合创业者，有一些长尾词，对我们来说是很好的切入机会。我自己的定义，我是新时代下的新机会主义者。机会主义在日常或者整个学习过程中并不是非常褒义的词，我对“新时代下新的机会主义者”的理解是我们擅长观察这个时代给予新的年轻人新的机会，而这个机会并不是一个很大的机会，但是是现在能够做到而且成功率相对比较高的机会。所以，我自己给自己贴的标签，我们这个团队就是新时代下新的机会主义者。

通过我们的数据观察，在整个出海赛道里有一个非常亮丽的曲线，就是2015年之后整个E-Bike赛道开始出现大的增长，复合增长率在25%~30%。在海外市场中，美国市场的增长还要更优于欧洲和北美，到2019年、2020年甚至达到了100%的增速。我们踏上了这条细分的赛道，观察到了这个全球很新兴的品类。这个品类数据加上我们自己的出货和市场反馈，也验证了我们对这个产品赛道的观察。

其实，任何品类都有细分。和国内的电动车用途相比，我们的产品形态都有很大的变化。在欧美市场当中普遍总结的几大品类：第一就是日常通勤用，和国内的两轮车相似，但产品形态大有不同。我们总结，这是因为中国包括东南亚国家毕竟还是发展中国家，我们的出行主要是解决生存，这是不可回避和毋庸置疑的。我们主要的通勤还是解决A点到B点，以最快的时间和最高的效率到达目的地，以及实用一点，能不能带点货、能不能带个人，等等。相比之下，E-Bike在通勤上讲究更加的轻便化，对价格没有那么敏感，并且大家希望带有一些运动属性，这是欧美市场和发展中国家出行上很大的区别。

美国和欧洲在需求上也有很大的不同点。美国人更加追求粗犷，欧洲人更加追求细致和简约，所以美国的E-Bike和欧洲的E-Bike又有一些不同。目前很少有品牌能做到多个区域市场通吃的情况，因为这是一个千亿级美元的市场，每一个区域市场至少都可以诞生至少一个销量在10亿美元级的企业。

另一个细分，就是我们做的就是折叠“Folding”的细分。折叠电动自行车也是大鱼在创立初期主抓的方向，我们是欧美首家把这种产品形态的E-Bike推进市场的企业。目前我们观察到，折叠型电动自行车在E-Bike市场占比大约15%，预计未来可以达到25%。此外就是山地和Cargo（货运）的细分。

在区域上，因为我们是白手起家的团队，对我们来说海外市场比较陌生，加上有很多巨头，还有很多头部企业也想进入这个市场，我们就想选择一个相对细分又有很好增长，又是巨头看不上的赛道。于是我们瞄准了刚才所说的折叠电动自行车这一细分赛道。随着我们的出货证明，我们在全球E-Bike整个市场占有率超过5%，在美国的折叠市场占比达到了30%。我们进入了COSTCO等传统的线下货架，线上我们有Amazon全渠道运营。

刚才说了现在大鱼占全球E-Bike市场的5%，因为全球E-Bike市场去年出货量在1000万台左右，我们的出货量接近50万台。根据三方数据的预测，饱和状况是2028-2030年可以达到4000万台的级别。按照我们稳定的市场占比5%~8%，饱和状况下我们的年流水可以达到10亿美元的级别，我们就可以成为百亿级估值的企业。面向非常庞大的全球化市场，锚定一个非常细分的赛道，这就是大鱼的商业逻辑。

我们的车型设计主打个性化和时尚化，是完全将消费电子的打法和思路应用在E-BIKE上。我们在一个点上打到极致之后，也有一些第二增长曲线以及往大径轮的拓展。比如在荷兰，因为荷兰式自行车王国，我们可以和地铁、汽车进行一些接泊，这是一个非常细分的场景应用。

上述就是我们对市场的一些观察。我们企业也融过几轮资，很早就跨入了资本市场。对今后的整个市场环境，我认为烧钱的创业公司很难有未来。我们是一家已经连续五年盈利的企业，今年是我创业的第十年，我们团队是非常具有长期主义的创业从业者。包括我们对未来的不确定性，创业者之间沟通也已经形成共识，就是我们一定要调低对未来的折现率，对未来不要有很多超过现实的想法，不要用以前烧钱换市场的打法。

最后总结一下我自己的一套方法论：“聚焦细分+增量市场”。首先要有充分的数据观察。因为我是互联网出身，对数据的敏感性比较强，所以我们进入一个行业当中会先做充分的数据分析和调查。其次我瞄准了一个增量的市场，这个细分才有可能打爆。另外，也要做一些和别人不同的东西，就是微创新。我们的产品在市场上的识别度非常明显，很容易看出这就是大鱼的车、大鱼的产品。设计感就可以代表品牌，我们要做很多创新。

最后一句话：宽门未必好走，窄门未必狭小。这就是我们的总结。谢谢！