陈香贵李杨：连锁化就是出品运营的标准化、供应链的一体化和管理的数字化

2023年11月29日-12月1日，“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会在良渚洲际酒店成功举行。大会由中国品牌建设促进会指导，杭州市余杭区人民政府主办，杭州良渚新城管理委员会、中国国家品牌网、观潮新消费承办，盛邀专家学者、企业家、投资人、产业服务商等百位嘉宾共创科技国潮。

在“国潮起·万物生”良渚2023科技国潮产业大会《中华文化，一饮一食皆风味》专场论坛上，兰州牛肉面品牌陈香贵的CMO李杨发表了《万亿消费蓝海，餐饮行业竞逐连锁‘食’代》主题演讲。她表示：“要找到一个可被连锁化的品牌，就是选择一个大众比较熟知的根深蒂固的品类，赋能现在已经成熟的连锁化的精益管理，为行业带来颠覆性的升级。”

以下为演讲实录，经观潮新消费（ID：TideSight）编辑整理：

大家好，今天很开心主办方邀请我过来。我们陈香贵是三年前成立，是在疫情期间得到发展的品牌。在上海和杭州都有许多门店，今天大会结束后，也欢迎大家到我们的店里尝一尝。

介绍一下我自己。我是一个十年的老餐饮人，虽然说是餐饮，但过去八九年都在做饮品。之前我在星巴克和瑞幸都工作过，今年其实是我第一年做餐这个赛道，今天分享一些自己的浅知酌见。

今天的主题叫《万亿消费蓝海，餐饮行业竞逐连锁“食”代》，我今天抓的关键词——“连锁”。今年餐饮业有两大热点，一个是出海，还有一个就是加盟，其实都是连锁化的一种衍生。因今年各种因素的影响，资本对餐饮赛道进入了相对的冷静期，那么餐饮想进一步扩大连锁，今年难免都要自己想办法不断造血，实现真正的盈利再扩大规模，这是我今年对餐饮连锁化。的理解。

在中国，沙县小吃、黄焖鸡米饭和兰州牛肉面并称街边三巨头，但兰州牛肉面这个品类其实并没有诞生非常庞大的连锁品牌。从整体环境来看，中国的快餐连锁化率还不到20%，还有很大的发展空间。

那么中国连锁化我认为最好的切入点就是主食。中国人，主食都离不开米饭、面条。根据我们的调研，不管是南方、北方，男女老少，在所有主食里，对面条的喜好度占比高达50%，面食品类每周食用频次为2-3次。

于是我们就在想怎么通过品类创造品牌的机呢？经过我们的观察和研究，兰州牛肉面在人们心目中的形象，就是街边的夫妻老婆店。我们也采访了很多街边的夫妻老婆店，他们说他们的菜都是早上在菜市场买的，买回来切一切、做一做，数字化运营等等这些现代化运营模式在这些店里肯定是没有。

发现了这个痛点后，我们针对这个痛点做了升级，把兰州牛肉面从街边带到了商场。很多人说商场店是不是价格更高，我认为商场店有商场店的客群，街边店有街边店的客群，不同的客群有不同的诉求。而且兰州牛肉面是一个大单品的品类，陈香贵在此基础上以面+串的产品矩阵重新进行了组合。来帮助商场客群完成菜单设计，满足快速解决一餐的需求。

再有就是我们为了统一连锁化出品标准，进行了供应链的整合。还有整个空间设计上，我们的门店是以黄色为主，将整个兰州牛肉面过去的形象做了翻新，让它更符合商场店的视觉审美。在做菜单设计时，我们研究了很多肯德基、麦当劳的模型，他们讲的黄金三角，即可乐、薯条加汉堡，我们借鉴这种逻辑，构建了面+烧烤+兰州小菜的组合形式，完成门店客单价（AC）的拉升。

连锁化肯定要提到数字化的能力，陈香贵也有运用很多数字化管理工具帮我们完成运营的标准出品培训、后台的QSR巡店，包括从仓到店到饭桌的数字化的全链路管理，后面会详细的介绍。

总结下来怎么寻找一个可被连锁化的品牌，就是选择一个大众比较熟知的根深蒂固的品类，赋能现在已经成熟的连锁化的精益管理，比如我们经常会研究的肯德基、麦当劳、必胜客，就可能为行业带来颠覆式的升级。

接下来想讲讲数字化，其实餐饮的数字化已经不是新课题，是老生常谈了。数字化分为数字化管理和数字化运营。

数字化管理帮助我们提高运营效率，现在我们的运营已经做到了智能排班、订货、大数据选址决策，可以帮助我们做门店运营管理和建立模型；第二个就是业财一体化、BI报表，我们决策的时候也非常依赖于决策数据。

关于数字化运营，主要是指通过数字化的手段与用户产生交互。品牌一般有两类资产，一类是有形资产，就是现金流、门店、货、设备等；另一类就是无形资产，就是指你的用户池。用户运营就好比养鱼，CRM用户就像池子里的鱼一样，如何把海洋里的鱼，比如微信、抖音、支付宝等公海的鱼，用鱼饵勾到品牌的池子里，然后对这些“鱼”进行分层和定位，最后反哺流量决策。

我在公司经常说每张券都要发的有效果，不断通过标签的精细化管理帮助你找到最适合的人群，以此降低成本获得更多的鱼，这是数字化最重要的功能之一。

第二个就是每个用户来一次，为什么第二次又来，第一个肯定是因为产品和服务，第二个肯定是跟会员消费频次运营相关，怎么通过数字化的语言帮助用户来一次、来两次，到锁在池子里，和大数据展现的模型密不可分。

第三个是很多人忽略的，就是池子里的标签不能只为单个部门服务，很多时候标签也可以告诉我们选址该选在哪里，产品该出什么口味。可以帮助我们快速做管理决策。

最后我想总结今天的主题——连锁化，我自己认为完成快速连锁化有四个非常重要的要素：第一选准品类，品类是1，其他都是0，你经营的品类必须是老百姓刚需的，高频的。第二，今年要从性价比更多思考心价比，让产品带来更多的情绪价值。第三，运营。用户到店体验的还是产品和服务，餐饮还是和人接触，除非做的是无人餐厅，餐饮还是要有人，有人情味。第四，各行各业都非常重视数字化，数字化升级到下一个维度就是AI和人工智能，用更聪明的方式帮助你完成决策，不要拍脑袋决策。谢谢大家！